Shopee vs TikTok untuk Sellers – Platform Mana yang Cocok untuk Bisnis Anda?
Dua platform marketplace besar sedang bersaing untuk mendominasi Indonesia. Anda mungkin sudah mendengarnya: Shopee dan TikTok.
Sebagai seller atau pengusaha e-commerce, Anda pasti sering bertanya-tanya. Harus fokus di mana? Apakah energi dikeluarkan untuk Shopee yang sudah mapan, atau ikuti tren ke TikTok yang sedang berkembang? Atau mungkin harus di kedua-duanya sekaligus?
Kali ini kita akan bahas dengan data yang solid. Data ini berasal dari APJII, institusi resmi yang meneliti perilaku internet dan e-commerce di Indonesia.
Mari kita mulai dengan memahami pembeli Indonesia terlebih dahulu.
Siapa Pembeli Indonesia? Memahami Kekuatan Pembelian
Sebelum kita membandingkan Shopee dan TikTok, kita perlu tahu siapa yang membeli produk Anda. Data APJII terbaru menunjukkan profil pembeli Indonesia yang jelas.
Pembeli Indonesia Punya Daya Beli Menengah
Mayoritas pembeli online di Indonesia berada di kelompok dengan penghasilan menengah. Lihat pemecahannya berdasarkan data APJII:
- Pembeli dengan penghasilan lebih dari 100 ribu per bulan: 12,69 persen
- Pembeli dengan penghasilan 100 hingga 500 ribu per bulan: 17,85 persen
- Pembeli dengan penghasilan 500 ribu hingga 1 juta per bulan: 63,55 persen
Lebih dari 60 persen pembeli online Indonesia berada di kelompok yang berpenghasilan antara 500 ribu hingga 1 juta per bulan. Artinya, mayoritas pembeli Anda adalah kelompok menengah yang stabil secara finansial.
Kelompok ini memiliki karakteristik berbeda dalam berbelanja. Mereka mempertimbangkan keputusan pembelian. Mereka membaca review dan membandingkan harga sebelum membeli. Ini penting untuk Anda ketahui saat membuat strategi marketplace.
Pembeli Indonesia Melakukan Pembelian Berulang
Ada fakta penting lainnya. Sebanyak 30 persen pembeli melakukan pembelian lebih dari dua kali dalam sebulan.
Artinya apa? Ada segmen pembeli yang sudah terbiasa dan nyaman berbelanja online. Mereka sudah memiliki preferensi, sudah tahu bagaimana cara berbelanja, dan mereka kembali lagi dan lagi untuk membeli.
Kelompok pembeli berulang ini sangat berharga untuk bisnis Anda. Mereka bukan hanya memberikan satu kali pendapatan. Mereka akan memberikan uang Anda terus menerus selama produk dan layanan Anda memenuhi ekspektasi mereka.
Tentang RBiz: Partner untuk Menskalakan Bisnis Marketplace Anda
Sebelum memilih platform marketplace, ada satu hal penting yang perlu Anda tahu. Anda tidak harus bekerja sendirian dalam mengelola operasional marketplace.
RBiz adalah perusahaan enabler e-commerce yang telah berpengalaman sejak 2016 dalam membantu bisnis Indonesia masuk ke dunia marketplace dan distribusi offline. Mereka fokus pada ekspansi pasar dengan memanfaatkan inovasi teknologi dan pemahaman mendalam tentang consumer behavior Indonesia.
Beberapa pencapaian RBiz sampai saat ini:
- Memiliki 52 mitra fulfillment center yang tersebar di berbagai wilayah
- Menjangkau distribusi ke 190 kota di Indonesia
- Mengelola 36 brand ternama, mulai dari Unilever, Henkel, Loctite, hingga brand lokal
- Mengelola lebih dari 350 SKU produk dengan sistem inventory terintegrasi
RBiz menawarkan solusi omnichannel yang lengkap untuk seller yang ingin scale di multiple platform. Mereka menangani pengelolaan marketplace di Shopee, TikTok, Tokopedia, Blibli, dan platform lainnya.
Layanan mereka mencakup fulfillment dan warehousing dengan sistem terkomputerisasi, layanan pelanggan yang responsif 24 jam setiap hari, manajemen supply chain terintegrasi untuk semua platform, dan digital marketing serta campaign management yang disesuaikan untuk setiap marketplace.
Dengan menggunakan layanan RBiz, Anda bisa fokus pada pengembangan produk dan brand strategy sementara mereka menangani operasional marketplace Anda yang kompleks. Hal ini sangat membantu ketika Anda ingin scale di banyak platform sekaligus tanpa harus mengurus semua detail operasional yang rumit dan memakan waktu.
Pertumbuhan Platform: Data APJII Menunjukkan Tren Perubahan
Inilah data yang paling penting untuk Anda pahami.
Angka-Angka Pertumbuhan Pengguna Pembeli
Mari kita lihat apa yang terjadi pada kedua platform dari 2024 hingga 2025 berdasarkan data APJII:
TikTok:
- Tahun 2024: 17,25 persen pengguna melakukan pembelian
- Tahun 2025: 56,52 persen pengguna melakukan pembelian
- Pertumbuhan: 229 persen dalam waktu satu tahun
Shopee:
- Tahun 2024: 41,65 persen pengguna melakukan pembelian
- Tahun 2025: 26,87 persen pengguna melakukan pembelian
- Penurunan: 35 persen dalam waktu satu tahun
Angka ini menunjukkan pergeseran signifikan dalam perilaku pembeli. Tapi sebelum Anda membuat keputusan berdasarkan angka-angka ini, kita perlu memahami apa yang sebenarnya terjadi di balik perubahan ini.
Memahami Konteks di Balik Angka-Angka
Data pertumbuhan TikTok 229 persen menunjukkan bahwa platform ini sedang dalam fase pertumbuhan yang sangat cepat. Ketika platform meluncurkan fitur baru seperti TikTok Shop dan live shopping, pengguna baru berdatangan dan mencoba membeli untuk pertama kali. Ini adalah fase normal dari pertumbuhan platform.
Data penurunan Shopee 35 persen tidak berarti Shopee sedang bangkrut atau kehilangan dominasi. Ini menunjukkan bahwa Shopee sudah mencapai titik jenuh di pasar. Ketika pengguna totalnya sangat besar, persentase pengguna aktif pembeli menjadi lebih kecil karena ada yang hanya lihat-lihat, ada yang search price comparison, ada yang hanya scroll tanpa membeli.
Jadi kedua platform sedang berada di fase yang berbeda dalam lifecycle pertumbuhannya. Ini bukan masalah platform mana yang lebih baik secara absolut. Ini soal memahami fase pertumbuhan masing-masing dan siapa pembeli Anda.
Keunggulan Shopee: Mengapa Platform Ini Tetap Relevan
Meskipun data menunjukkan pertumbuhan TikTok yang cepat, Shopee masih memiliki kekuatan yang tidak bisa diabaikan. Mari kita lihat mengapa Shopee tetap menjadi pilihan utama banyak seller.
Pengalaman Berbelanja yang Dirancang untuk Transaksi
Shopee dirancang khusus untuk keperluan e-commerce dan transaksi. Setiap fitur, setiap tombol, setiap menu dipikirkan dengan matang untuk membuat pembeli merasa nyaman dan bisa melakukan transaksi dengan cepat.
Berbeda dengan platform media sosial, Shopee fokus pada conversion. Pembeli bisa langsung mencari produk yang mereka inginkan tanpa perlu melewati konten entertainment terlebih dahulu.
Ini penting karena pembeli yang datang ke Shopee sudah memiliki tujuan jelas. Mereka datang dengan intent untuk membeli, bukan untuk hiburan.
Pengiriman Hari Yang Sama: Fitur yang Diburu Pembeli
Shopee menawarkan fitur pengiriman hari yang sama yang sangat diminati pembeli. Menurut data APJII, 22 persen pembeli lebih memilih pengiriman hari yang sama dibanding harus menunggu beberapa hari.
Ini adalah keunggulan kompetitif yang signifikan, terutama untuk produk kebutuhan sehari-hari dan FMCG seperti makanan, minuman, dan keperluan rumah tangga. Shopee dominan di kategori-kategori ini karena kemampuan mereka mengorganisir logistics dengan baik di area urban utama.
Jika Anda jual produk yang butuh fulfillment cepat, Shopee memberikan advantage yang tidak bisa ditawarkan TikTok pada saat ini.
Pilihan Produk yang Sangat Beragam
Shopee menawarkan jutaan produk dari berbagai kategori. Fashion, elektronik, home and living, beauty, food, dan masih banyak lagi. Jumlah pilihan yang tersedia di Shopee jauh lebih banyak dibanding TikTok Shop.
Ketika pembeli mencari sesuatu yang spesifik, mereka lebih suka datang ke Shopee. Di situ mereka yakin bisa menemukan apa yang mereka cari.
Keberagaman ini juga berarti ada banyak opportunity untuk seller baru. Anda bisa explore kategori yang belum penuh dengan kompetitor.
Promosi yang Konsisten dan Program Loyalitas
Shopee selalu memberikan promosi kepada pembeli. Flash sale regular, diskon, voucher toko, dan program loyalty yang menguntungkan.
Strategi promosi Shopee membuat traffic pembeli konsisten. Pembeli tahu Shopee adalah tempat yang sering ada promosi, jadi mereka sering kembali mengecek.
Ada trade off tentunya: margin Anda akan lebih tipis karena persaingan harga. Tapi volume penjualan bisa naik signifikan.
Keunggulan TikTok: Platform yang Sedang Berkembang Pesat
TikTok mungkin lebih baru dalam hal e-commerce, tapi platform ini memiliki karakteristik yang membedakannya dari marketplace tradisional.
Fitur Live Shopping dan Format Entertainment
TikTok mengintegrasikan commerce dengan entertainment. Format short video dan live shopping memungkinkan Anda showcase produk dengan cara yang lebih engaging dan entertaining dibanding marketplace tradisional.
Presentasi marketplace analysis menunjukkan bahwa format ini menarik perhatian pengguna dengan cara yang berbeda dari Shopee. Orang menonton konten yang menghibur, terus di tengah-tengah itu, mereka lihat produk.
Environment ini berbeda dengan Shopee di mana pembeli datang dengan tujuan membeli.
Platform yang Fokus pada Engagement dan Community
TikTok membangun fitur-fitur yang mendorong engagement. Ketika pembeli membeli produk Anda di TikTok, mereka lebih likely untuk mengikuti akun Anda atau like konten Anda.
Pendekatan ini menciptakan relationship antara brand dan customer yang berbeda dari marketplace tradisional yang transactional-focused.
Subsidi dan Insentif untuk Seller
TikTok Shop menawarkan program insentif untuk mendorong adoption dari seller dan pembeli. Ada berbagai program promosi yang dirancang untuk membantu seller scale penjualan mereka.
Ini adalah strategi yang berbeda dari Shopee yang lebih matang dalam model bisnis mereka.
Karakteristik Pembeli di Kedua Platform
Penting untuk memahami bahwa pembeli di Shopee dan TikTok memiliki karakteristik yang berbeda berdasarkan data dan observasi:
Pembeli Shopee:
- Lebih established dalam kebiasaan belanja online
- Cenderung melakukan comparison shopping
- Mencari value for money
- Melakukan pembelian berulang di platform
- Kelompok usia yang lebih beragam
Pembeli TikTok:
- Relatif baru dalam belanja online di platform ini (sedang growth phase)
- Lebih muda secara demographic
- Format entertainment dan konten menarik mereka ke platform
- Melakukan konversi dengan friction lebih rendah
- Lebih responsive terhadap trending products
Perbedaan ini penting untuk strategi Anda.
Strategi untuk Memilih Platform
Sekarang pertanyaan besarnya adalah, harus pilih yang mana?
Jawaban yang jujur adalah: pilihan bergantung pada profil produk Anda dan target market Anda.
Gunakan Shopee Jika
Anda harus fokus di Shopee jika kondisi Anda seperti ini:
- Produk Anda membutuhkan penjelasan detail dan banyak customer review
- Pembeli target Anda adalah kelompok usia 25 hingga 45 tahun (data APJII menunjukkan ini adalah core pembeli Shopee)
- Anda bisa menyediakan pengiriman cepat (hari yang sama atau 1-2 hari)
- Produk Anda adalah kategori yang established, bukan produk trendy yang berubah setiap musim
- Anda ingin fokus pada penjualan yang konsisten dan predictable dalam volume
- Produk Anda membutuhkan after-sales support yang kuat
Kalau Anda jual sparepart, obat-obatan, atau produk FMCG seperti makanan dan minuman branded, Shopee adalah pilihan yang lebih cocok. Pembeli di marketplace ini mencari value jangka panjang dan product reliability, bukan trend sesaat.
Gunakan TikTok Jika
Anda harus fokus di TikTok jika kondisi Anda seperti ini:
- Produk Anda visual dan bisa ditampilkan dalam video pendek yang menarik
- Anda atau tim Anda bisa membuat konten yang engaging dan sesuai dengan format TikTok
- Target market Anda adalah Gen Z dan millennials (13-35 tahun)
- Produk Anda adalah kategori yang trending atau seasonal
- Anda ingin fokus pada growth yang cepat dan penetrasi market
- Tim Anda memiliki kemampuan dalam content creation
Kalau Anda jual fashion, aksesori, beauty products, atau gadget, TikTok memberikan opportunity untuk reach pembeli yang lebih muda dan responsive terhadap format entertainment.
Strategi Optimal: Omnichannel
Jika produk Anda cocok untuk kedua platform, strategi terbaik adalah hadir di kedua-duanya dengan pendekatan yang berbeda.
Contoh konkret bagaimana ini bisa bekerja:
Untuk Kategori Fashion (Casual Wear):
Anda bisa gunakan TikTok untuk awareness dan engagement dengan konten styling tips, fashion inspiration, dan behind-the-scenes. Buat konten yang entertaining dan relatable untuk audiens muda.
Di Shopee, fokuskan pada detail produk, foto berkualitas tinggi, review dari customer, dan promosi yang attractive. Leverage fitur same-day delivery untuk Jabodetabek area.
Traffic dari TikTok bisa di-direct ke Shopee shop Anda melalui link di bio atau direct mention. Begitu sebaliknya, customer yang puas di Shopee bisa di-encourage untuk follow TikTok Anda untuk preview produk baru.
Inventory Anda adalah sama di kedua platform, tapi strategi presentasi dan marketing berbeda.
Untuk Kategori FMCG:
Fokuskan usaha utama di Shopee karena data menunjukkan pembeli FMCG lebih aktif di marketplace ini dan membutuhkan same-day delivery.
Gunakan TikTok sebagai supporting channel untuk awareness dan testing produk baru dengan audiens yang lebih muda.
Kesalahan Umum yang Harus Dihindari
Ketika Anda mulai di marketplace, ada beberapa kesalahan yang sering dilakukan seller:
Kesalahan 1: Underestimate Perbedaan Platform
Banyak seller menggunakan strategi yang sama untuk Shopee dan TikTok. Mereka copy-paste konten, harga yang sama, messaging yang sama.
Ini adalah mistake karena kedua platform punya user behavior yang berbeda. TikTok butuh entertainment dan engagement. Shopee butuh informasi product detail yang lengkap.
Anda harus customize strategi untuk setiap platform.
Kesalahan 2: Tidak Manage Inventory Dengan Baik
Ketika Anda selling di dua platform, inventory management bisa jadi chaos. Stok habis di Shopee tapi TikTok sedang promo, atau sebaliknya.
Ini menciptakan frustration untuk customer dan merusak trust Anda. Gunakan sistem inventory management yang terintegrasi untuk semua platform.
Kesalahan 3: Customer Service Inconsistent
Ada seller yang responsive di Shopee tapi lambat di TikTok. Ini membuat customer experience inconsistent dan customer review bisa jadi jelek.
Pastikan response time dan kualitas customer service sama di semua platform.
Kesalahan 4: Tidak Track ROI per Platform
Anda harus tahu berapa marketing cost per acquisition di TikTok versus Shopee. Berapa repeat customer rate di setiap platform? Berapa average order value?
Tanpa data ini, Anda tidak bisa optimize strategi Anda. Gunakan analytics tools untuk track metrics ini carefully.
Ringkasan: Perbandingan Shopee vs TikTok
Mari kita buat ringkasan singkat untuk membantu Anda membuat keputusan:
| Aspek | Shopee | TikTok |
| Phase Pertumbuhan | Mature/Jenuh | Growth/Ekspansi |
| Pertumbuhan Pembeli (2024-2025) | -35% | +229% |
| Target Demographic | Established buyers (25-45 tahun) | Younger buyers (13-35 tahun) |
| Shopping Intent | Deliberate/Considered | Entertainment-driven |
| Same-Day Delivery | Available (22% prefer) | Not available |
| Product Variety | Very High | Growing |
| Repeat Purchase Rate | High | Growing |
| Price Sensitivity | High (comparison shopping) | Moderate (impulse buying) |
| Platform Advantage | Logistics, established buyers | Content, younger audience |
| Best For | Established products, FMCG | Fashion, trending items |
Yang Perlu Anda Ketahui tentang Operational Challenges
Mengelola multiple marketplace adalah kompleks. Inilah mengapa banyak seller yang sukses melibatkan partner operational seperti RBiz.
Dengan menggunakan layanan RBiz, Anda bisa fokus pada:
- Product development dan innovation
- Brand strategy dan positioning
- Customer relationship management
- Long-term business growth
Sementara RBiz menangani:
- Marketplace setup dan optimization di multiple platform
- Daily operational management dan customer service
- Fulfillment dan logistics coordination
- Campaign execution dan performance tracking
- Inventory management across all platforms
- Financial reconciliation dan reporting
Ini adalah model yang sustainable jika Anda ingin scale bisnis Anda ke level berikutnya.
Kesimpulan: Tidak Ada Jawaban Universal
Pertanyaan “Shopee atau TikTok?” tidak punya jawaban universal. Jawabannya tergantung pada:
1. Profil Produk Anda
- Apa kategorinya?
- Apakah butuh penjelasan detail?
- Apakah trending atau established?
2. Target Market Anda
- Usia berapa?
- Buying behavior seperti apa?
- Di platform mana mereka paling aktif?
3. Kapabilitas Operasional Anda
- Apakah bisa provide same-day delivery?
- Apakah punya tim untuk content creation?
- Apakah bisa manage multiple platform?
4. Budget dan Resource Anda
- Berapa budget marketing?
- Berapa team size?
- Apakah bisa hire atau perlu outsource?
Data dari APJII menunjukkan bahwa pembeli Indonesia tersebar di berbagai platform dan memiliki perilaku yang berbeda. Seller yang cerdas adalah seller yang bisa hadir di mana pembeli mereka berada, dengan strategi yang disesuaikan untuk setiap platform.
Jika Anda merasa operational complexity terlalu besar, partner dengan enabler seperti RBiz adalah opsi yang smart. Mereka sudah experienced dalam scaling bisnis di multiple marketplace dan bisa membantu Anda avoid common pitfalls.
Action Items untuk Anda Sekarang
Jika Anda ingin mulai atau optimize marketplace strategy Anda:
Minggu 1: Research & Audit
- Tentukan kategori produk Anda secara jelas
- Analyze target market Anda (usia, income, behavior)
- Check kompetitor di Shopee dan TikTok
- Audit operational capability Anda (fulfillment, customer service)
Minggu 2-3: Strategy Definition
- Pilih primary platform berdasarkan analisis di atas
- Define content strategy untuk setiap platform
- Plan promotional calendar untuk 2-3 bulan ke depan
Minggu 4: Implementation atau Partner Selection
- Jika handle sendiri: setup official store dan mulai
- Jika ingin outsource: engage dengan enabler seperti RBiz untuk scaling
Ongoing:
- Track metrics weekly
- Optimize berdasarkan data
- Evaluate ROI dan make strategic adjustments
Tentang RBiz: Enabler Partner untuk Scaling Multi-Platform
Jika Anda decide untuk multi-platform strategy tapi merasa operational burden terlalu besar, RBiz adalah partner yang bisa membantu.
Dengan experience lebih dari 9 tahun dan 36+ brand clients, mereka mengerti challenge dari scaling di multiple marketplace. Mereka punya infrastructure (52 fulfillment centers, 190 cities coverage) dan expertise untuk execute strategy Anda.
Layanan RBiz mencakup:
- Marketplace Management: Setup dan optimization di Shopee, TikTok, Tokopedia, Blibli, dan platform lainnya
- Fulfillment & Warehousing: Automated systems untuk pick, pack, dan ship
- Customer Service: 24/7 support dalam bahasa lokal
- Digital Marketing: Campaign strategy dan execution
- Supply Chain: End-to-end integration dari supplier hingga customer
Dengan model ini, Anda bisa focus pada product dan brand, sementara RBiz handle operational complexity.
Penutup
Shopee dan TikTok adalah dua platform yang berbeda dengan opportunity yang berbeda. Pertumbuhan TikTok yang eksplosif tidak berarti Shopee sudah tidak relevan. Penurunan persentase Shopee tidak berarti platform sedang decline.
Yang penting untuk Anda pahami adalah:
- Setiap platform punya fase lifecycle berbeda
- Setiap platform punya buyer profile berbeda
- Strategi yang berhasil di satu platform mungkin tidak berhasil di platform lain
- Omnichannel strategy bisa multiply ROI Anda
Data dari APJII memberikan insight yang valuable tentang buyer behavior Indonesia. Gunakan data ini untuk membuat keputusan yang informed, bukan berdasarkan trend atau rumor.
Jika Anda siap untuk scale, pertimbangkan untuk engage dengan operational partner. Kompleksitas multi-marketplace bukan sesuatu yang bisa di-manage dengan improvisasi. Anda butuh sistem, expertise, dan infrastructure yang proper.
