Distribusi Langsung : Direct Channel dan D2C: Cara Supplier Menjual Langsung ke Customer (Plus dan Minusnya)

Distribusi direct channel adalah cara supplier atau manufacturer menjual langsung ke customer tanpa perantara.

Di RBiz, sejak 2016 kami berjalan sebagai Enabler Company yang fokus pada market expansion in Indonesia. Kami membantu brand masuk ke e-commerce business dan offline channel distributions. Dalam praktik, direct channel sering jadi pilihan saat brand ingin lebih dekat ke customer, lebih cepat menerima feedback, dan lebih rapi mengatur pengalaman belanja dari awal sampai akhir.

Baca juga tentang distribusi FMCG lainnya

Peta Jalur Distribusi FMCG dari Supplier sampai Direct-to-Consumer

Apa Itu FMCG dan Mengapa Distribusinya Lebih Rumit dari yang Terlihat

Namun direct channel bukan sekadar “jualan sendiri”. Direct channel adalah desain channel dan operasi. Anda perlu paham plus dan minusnya, supaya keputusan yang diambil tidak hanya terlihat menarik di atas kertas, tetapi juga kuat saat order naik.

Apa itu distribusi langsung : direct channel dan D2C

Direct channel berarti jalur distribusi dari supplier atau manufacturer langsung ke customer. Tidak ada distributor, wholesaler, atau retailer di tengah. Dalam bahasa sederhana, produsen menanggung sendiri alur dari stok sampai penyerahan barang.

D2C adalah singkatan dari direct-to-consumer. Maknanya mirip direct channel, hanya lebih menekankan bahwa penjualnya adalah pemilik brand dan pembelinya adalah end customer.

Di Indonesia, direct channel sering terlihat dalam bentuk toko online milik brand, official store di platform e-commerce, atau penjualan langsung dari gudang ke alamat customer.

Kenapa istilah ini penting

Banyak bisnis merasa sudah “direct” hanya karena berjualan online. Padahal, direct channel berarti kontrol berada di supplier atau manufacturer, termasuk cara mengelola stok, cara memproses order, dan cara menangani keluhan.

Kalau kontrol itu masih tersebar dan tidak jelas siapa pemilik prosesnya, biasanya masalah akan muncul saat volume membesar.

Keunggulan direct channel: kontrol, margin, dan feedback

Direct channel punya beberapa keunggulan yang sangat terasa, terutama untuk brand yang ingin membangun hubungan kuat dengan customer.

1) Kontrol atas resources

Dalam direct channel, supplier atau manufacturer mengelola resources sendiri di value chain, dari sisi operasional sampai layanan. Artinya, standar kerja bisa dibuat lebih rapi dan konsisten.

Kontrol ini penting untuk menjaga pengalaman customer. Misalnya standar pengemasan, cara mengatur SLA, dan cara menangani retur.

2) Margin tidak terbagi ke banyak pihak

Direct channel membuat margin tidak perlu dibagi ke banyak perantara. Secara logika, ini bisa membuat profit lebih tinggi, atau harga ke customer bisa lebih kompetitif.

Inilah salah satu alasan kenapa produk online sering terlihat lebih murah. Struktur marginnya lebih pendek. Namun penghematan ini biasanya berpindah menjadi kebutuhan investasi di operasi, seperti gudang, sistem, dan layanan.

3) Feedback customer lebih cepat

Karena supplier berhubungan langsung dengan customer, feedback bisa masuk lebih cepat. Ini penting untuk perbaikan produk, perbaikan layanan, dan membaca tren permintaan.

Feedback cepat juga membuat tim lebih cepat tahu jika ada masalah. Misalnya ada produk rusak di pengiriman, atau deskripsi produk membingungkan.

Dampak direct channel ke keputusan demand dan supply

Di direct channel, supplier punya “setir” yang lebih kuat terhadap permintaan dan pasokan. Ini tidak berarti supplier bisa mengatur semuanya. Namun ruang geraknya lebih besar dibanding struktur bertingkat.

Saat demand rendah: dorong promo dengan lebih tepat

Jika permintaan turun, direct channel memberi feedback lebih cepat. Supplier bisa merespons dengan promosi atau penyesuaian penawaran. Tujuannya menaikkan demand tanpa menunggu info terlambat dari lapisan channel yang panjang.

Di sini promosi bukan sekadar diskon. Promosi bisa berarti bundling, penguatan konten, atau perbaikan layanan yang membuat customer lebih yakin membeli.

Saat demand tinggi: atur harga atau ketersediaan

Jika permintaan tinggi tetapi kapasitas supply terbatas, supplier bisa menyesuaikan harga untuk menurunkan demand, atau membuat aturan ketersediaan yang lebih ketat. Ini salah satu cara untuk menjaga operasi tetap stabil dan menghindari janji yang tidak bisa dipenuhi.

Di sisi lain, supplier juga bisa memprioritaskan produk tertentu yang paling penting. Misalnya SKU fast-moving dijaga ketersediaannya, sementara SKU slow-moving dibuat lebih terbatas.

Catatan penting untuk Indonesia

Pengaturan demand-supply sering dipengaruhi kondisi wilayah. Kota besar cenderung punya ritme order yang cepat. Luar kota bisa punya lead time lebih panjang. Direct channel perlu menyesuaikan target layanan per area, supaya ekspektasi tetap realistis.

Kenapa direct makin populer: internet dan kebiasaan belanja online

Direct channel meningkat sejak internet makin kuat dan kebiasaan belanja online makin umum. Banyak customer sekarang terbiasa mencari dan membeli produk langsung di kanal online.

Perubahan kebiasaan ini membuat supplier bisa “memotong” beberapa lapisan perantara, lalu mendekati customer dengan cara yang lebih langsung. Dampaknya bisa terasa di harga, kecepatan komunikasi, dan kontrol pengalaman.

Yang berubah bukan hanya tempat belanja

Online bukan hanya soal memindahkan transaksi dari toko ke layar. Online mengubah harapan customer.

• Customer ingin proses cepat.
• Customer ingin update status yang jelas.
• Customer ingin respons yang rapi saat ada masalah.

Direct channel sering dipilih karena supplier ingin memenuhi harapan itu dengan standar sendiri.

Risiko direct channel: tanggung jawab juga ikut pindah

Direct channel memberi kontrol. Namun kontrol datang bersama tanggung jawab. Banyak bisnis baru menyadari ini setelah berjalan beberapa bulan.

1) Beban operasional meningkat

Anda perlu menyiapkan proses yang biasanya dipegang perantara, seperti pengelolaan inventory, pemrosesan order harian, dan koordinasi pengiriman.

Jika proses belum siap, yang terjadi adalah “kerja keras setiap hari” tetapi hasilnya tidak stabil.

2) Risiko layanan tidak konsisten

Karena supplier memegang semua, pengalaman customer sangat bergantung pada proses internal. Jika satu bagian lemah, dampaknya langsung terlihat oleh customer.

Contohnya: stok tidak akurat, packing tidak konsisten, atau respons keluhan lambat.

3) Membutuhkan sistem dan disiplin data

Direct channel sangat sensitif pada data stok dan status order. Jika data tidak rapi, Anda bisa menjual barang yang sebenarnya kosong. Ini memicu pembatalan, komplain, dan beban customer service.

Sistem tidak selalu harus rumit. Tetapi disiplin proses harus kuat.

Pengalaman kami sebagai RBiz saat brand membangun direct channel

Di RBiz, kami sering membantu brand yang ingin menguatkan direct channel tanpa mengorbankan stabilitas operasi. Sejak 2016, sebagai Enabler Company yang fokus pada market expansion in Indonesia, kami mendampingi brand untuk masuk ke e-commerce business dan offline channel distributions dengan cara yang lebih terstruktur.

Untuk sisi channel online, kami menjalankan E-Commerce Platform Official Store dan Online Store Shopping Site Operation agar aktivitas penjualan tetap rapi. Lalu, ketika traffic dan order naik, kami membantu menjaga standar layanan lewat Omni-Channel Customer Service. Di sisi operasional, kami mengandalkan updated inventory management system, lalu mengeksekusi proses harian lewat warehouse and logistics, Supply Chain Management Service, dan Last Mile Delivery Service.

Dengan 52 Fulfillment Center, 190 Partners, hadir di 36 Cities, dan dipercaya oleh 350 Brands, kami terbiasa menghadapi tantangan direct channel yang paling sering muncul: menjaga akurasi order, menjaga ritme proses, dan menjaga pengalaman customer tetap konsisten saat skala bertambah.

Contoh lintas industri: Dell dan pembelian tiket direct

Materi menyebut contoh lintas industri yang membantu memahami direct channel sebagai strategi, bukan tren sesaat.

Dell dan custom order

Dell dikenal sebagai salah satu yang lebih awal menggunakan website untuk membuat customer bisa menyesuaikan pesanan. Ini contoh bagaimana direct channel bisa dipakai untuk mengurangi ketergantungan pada perantara, sekaligus mendekatkan proses pemesanan ke customer.

Pelajarannya untuk banyak bisnis adalah: direct channel tidak hanya menjual. Direct channel juga bisa membuat proses order lebih sesuai dengan kebutuhan customer, terutama jika produk punya banyak variasi.

Pembelian tiket direct

Di industri tiket, pembelian direct juga sering membuat harga lebih kompetitif karena margin broker atau agent berkurang. Ini menunjukkan prinsip yang sama: struktur channel yang lebih pendek biasanya mengurangi lapisan margin.

Namun, pihak penyedia juga perlu menyiapkan sistem dan layanan karena semua pertanyaan, perubahan, dan komplain akan masuk langsung ke mereka.

Checklist sederhana sebelum memilih direct channel

Sebelum memutuskan direct channel atau D2C, gunakan checklist ini untuk menilai kesiapan.

• Tujuan jelas: ingin kontrol, ingin margin lebih sehat, atau ingin akses feedback lebih cepat.
• Stok bisa dipantau dengan rapi dan konsisten.
• Proses order harian punya standar, termasuk packing dan label.
• Customer service siap menangani pertanyaan dan after sales service.
• Pengiriman punya alur yang jelas, terutama untuk wilayah berbeda.

Jika beberapa poin masih lemah, direct channel tetap bisa dijalankan, tetapi sebaiknya bertahap. Mulai dari SKU yang paling stabil dan area yang paling mudah dilayani.

Penutup

Direct channel dan D2C adalah cara supplier atau manufacturer menjual langsung ke customer tanpa perantara. Keunggulannya ada pada kontrol resources, margin yang tidak terbagi, dan feedback yang lebih cepat. Direct channel juga memberi ruang lebih besar untuk mengatur demand dan supply, seperti mendorong promo saat demand rendah atau menyesuaikan harga saat demand tinggi.

Namun direct channel menuntut kesiapan operasi. Sistem stok, proses order, pengiriman, dan layanan customer harus konsisten. Jika tidak, masalah akan muncul ketika volume naik.

Di RBiz, kami terbiasa membantu brand membangun direct channel yang lebih stabil untuk e-commerce business dan offline channel distributions. Dengan layanan seperti E-Commerce Platform Official Store, Online Store Shopping Site Operation, updated inventory management system, Omni-Channel Customer Service, warehouse and logistics, Supply Chain Management Service, dan Last Mile Delivery Service, kami melihat direct channel akan lebih kuat ketika desain channel dan kesiapan operasional berjalan beriringan.